商品销售的是价值,而不是价格
2017-11-29 15:00  点击数:

营业员赵丽明一大早正在接待一位女士,通过介绍产品过程,了解她是一名家庭主妇,也是为非常有主见,有些固执的顾客,虽然自己一直在看吸尘器,但是还说买吸尘器没有用。她觉得完全没有必要花这么多钱去买吸尘器,在家也不常用,而且家里也不是特别脏。赵丽明微笑的打量了一下这位顾客,说道:“姐,您的想法不是没有道理,但是您可以这样想一下,对于像您这样有过良好教育举止、谈吐优雅的人来说应该更加追求生活的高质量,那您怎么能让灰尘和细菌来破坏家里的环境呢?我们的电机是引进国际先进技术,生产的寿命比别的厂家生产的商品要好几倍,性能好噪音低,吸的干净,绿色环保。”顾客听完之后还是没有表示要购买的意思。赵丽明看到女士的鞋子很新,换了一个话题说道:“您脚上的鞋子看起来很不错,从您刚走进来的时候我就注意到了,您是不是刚买的?”这位顾客说:“是啊,您观察的还挺细心的。刚从金鼎买的鞋子一千多块钱呢,我对鞋子比较讲究,便宜的,穿起来不舒服,我很挑的。”通过夸赞,引起了顾客的好感。赵丽明接着说:“姐您说的对呀,鞋子和吸尘器也是一样的道理,也许它的价格比起来同类商品确实要贵一些,可是如果从它的耐用性实用性以及功能性来说的话,您就不觉得它贵了,而且您也觉得物有所值。如果您买的吸尘器没有用就多久就坏了,又要买新的,或者需要经常维修,那是不是更费时更费力呢?”通过赵丽明的介绍,这位女士说:“你说的有道理,那好吧,今天我就买一台。”     

商品因为自身的价值才有了它的价格,而价格的高低会影响到,顾客的购买,怎么才能说服那些,抵抗心理强的顾客,顾客之所以抵抗商品,是因为他们的内心深处有自己的一种对商品的理解,营业员要灵活的,针对性的解开顾客的心理,对商品的细节,顾客的自然就会购买了。

 

信息员:曹建玲

 

                                上传单位:家电事业部小家电商场