做优秀专业的导购
2018-09-19 15:52  点击数:

作为导购,在实际导购工作中,能说不如会说,会说不如会听,会听不 如会看,会看不如会干,会干不如会想。

(一)能说——见到顾客有话说。面对顾客如何做到“能说”,要做到以下: 1、面对顾客时,能够把地板的卖点如数家珍,一一道来; 、对顾客的提问,应答灵活自如,轻易不会被顾客问住; 能够说清楚,有专业水准;、咬字清楚,语调轻松,介绍中不前后自相矛盾,善于自圆其说; 、善于调动轻松的现场购物气氛。

(二)会说——能否说到点上。“会说”指什么呢?会说是指导购员能否说到顾客的心里,说到点子上。要够理解消费者的 心理,说出消费者真正的需求。该说的说,不该说的不说;该多说的多说,不该多说的少说。会说话体现在:理解消费者,为顾客创造需求;能准确把握消费者的需求,迅速拉进与顾客之间的距离;让顾客相信你所说的,话语充满感情,乐观、富于感染力;绘形绘色,生动幽默; 学会运用FABE法则向顾客推销产品,给顾客说明利益; 说到顾客动心,达到你的目的; 和顾客寒暄、拉家常、套近乎亲切自然、绘声绘色; 给顾客留有余地,更要为自己争取尽可能大的空间;能够把复杂的事情描述的让顾客听得很明白;能够针对不同的顾客,采用不同的介绍方式。

(三)会听——理解顾客心声,把握顾客需求。当我们谈到某个人应该干销售这一行时,我们常说他很有“口才”。事实上,会听才能更有 力量。俗话说“言为心声”,精明的导购员是善于聆听的。他们知道除了在开头的时候由自己主动 介绍、打声招呼之外,其他时刻说话的主动权应该掌握在顾客手中。顾客的满意或不满意、赞同或不屑都应该通过顾客的语言或身体语言表示出来。“会听”的导购员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求。

(四)会看——从细节观察顾客需求,准确把握成交时机。“会看”就是会察言观色,从细节观察顾客的需求。看顾客的经济能力、想买什么、什么 时候买。 导购人员必须能够确定顾客的需求和愿望,否则产品还是卖不出去。导购人员除了仔细倾听 顾客非说不可的话,分析其用意之外,还要能够对他们的非语言行为明察秋毫。顾客的眼神、手势、语调、表情和整个外表,都能在很大程度上暴露其所思所想。

请记住:优秀的导购,同时也要是一个优秀的心理学者。能言善道、口若悬河的导购员未必容易得到顾客的认可;相反,木讷含蓄的导购员反而容易获得顾客的认可,因为顾客觉得这样的导购员诚实可信、值得交往。顾客可不希望和一个十分精明的人谈生意,这样他会处处提防,避免上当。

 

                        百货事业部通讯员:李衍国